Положение посредников на рынке

При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

/. Посредник с неисключительным правом. Его положение характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей:
• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;
• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу.

Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. До истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой — с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение.